Num cenário onde a subida da Euribor parece iminente, é crucial que os agentes imobiliários se preparem para um desajuste nas relações entre proprietários e potenciais compradores. Nesse contexto, a negociação assume um papel central e determinante para o sucesso de cada transação.
Indicadores do Mercado
Nos últimos meses, três indicadores têm-se destacado como sinais de uma mudança no mercado:
- Aumento do tempo necessário para vender imóveis;
- Crescimento da diferença entre o valor desejado pelo vendedor e a proposta do comprador, que em alguns casos pode chegar até 20%;
- Redução no número de transações comparado ao mesmo período de 2025.
Para manter um ritmo satisfatório nas vendas, é essencial evitar a tentação de usar táticas agressivas ou de pressionar para fechar negócios a todo custo. A pressão deve ser aliviada, e o foco deve estar naquilo que realmente importa.
Evolução da Mediação Imobiliária
Durante muitos anos, a mediação imobiliária baseou-se em scripts rígidos e táticas de pressão que eram eficazes numa época em que os clientes tinham menos informação e alternativas. Contudo, este tempo já passou. Os clientes de hoje são mais informados e exigentes, conseguindo identificar facilmente abordagens de comunicação agressivas.
Os profissionais que persistirem nesta estratégia correm o risco de afastar possíveis negócios, especialmente num mercado que está a esfriar.
Mudança de Mindset
A primeira grande transformação necessária é a mudança de mindset dos agentes imobiliários. Para negociar de forma eficaz, é preciso desapegar-se do resultado final. Um agente que se encontra emocionalmente ligado a um único negócio tende a entrar em modo de sobrevivência, tornando-se defensivo e ansioso. Em contrapartida, quando se tem uma carteira diversificada de negócios, a confiança aumenta e as negociações tornam-se mais maduras. Um “não” deixa de ser uma ofensa pessoal.
É importante reconhecer que um profissional que apresenta uma taxa de fecho de 100% pode não estar a fazer suficientes compromissos, mostrando-se excessivamente agarrado a cada oportunidade.
A Importância da Curiosidade
Outra mudança fundamental é a curiosidade. Num mercado saturado de informações, negociar não deve ser apenas uma questão de convencer, mas sim de compreender. A chave é fazer as perguntas certas. Por exemplo, em vez de perguntar “quanto maior?”, a questão deve ser “para quê?”. Muitas vezes, a verdadeira necessidade do cliente está oculta por detrás do pedido inicial.
Ao ignorar esta etapa, as negociações subsequentes podem tornar-se complicadas. Por outro lado, ao fazer as perguntas certas, muitas objeções podem desaparecer por si mesmas.
A verdade é um elemento muitas vezes esquecido nas negociações. No sector imobiliário, ser honesto é um ato de respeito. Isso implica, por exemplo, explicar de forma clara porque uma proposta não foi aceita ou alertar que a insistência em preços irrealistas pode afastar compradores. Orientar os clientes, mesmo que isso não seja bem recebido a princípio, é fundamental para construir confiança.
Abordagens Táticas na Negociação
Com as mudanças no mercado, a forma de abordar a angariação de imóveis também deve evoluir. É importante ter em mente as duas objeções recorrentes em qualquer angariação: preço e comissão.
Preço
Para lidar com a questão do preço, a proposta é simples: eliminar a guerra de opiniões. Em vez de debater, é mais eficaz apresentar dados oficiais como um ponto de referência. Afinal, contra factos não existem argumentos. Uma solução pode ser a utilização de um avaliador oficial, acordando previamente que o valor determinado será aceito por ambas as partes. Assim, o agente imobiliário passa a ser um parceiro em vez de um adversário.
Comissão
A questão da comissão é ainda mais interessante. Na mediação imobiliária, o preço do serviço é frequentemente discutido antes da prestação do mesmo, o que gera desconfiança. A solução está na responsabilização. Aceitar a comissão padrão no contrato e, próximo da escritura, fazer uma pergunta simples ao cliente: “Superei as suas expectativas?”. Se a resposta for positiva, a comissão é justificada. Se negativa, o valor é ajustado de acordo com um critério previamente estabelecido, sem discussão.
Esta abordagem transforma a forma de atuar, passando da padronização do serviço para a meritocracia. Demonstra um compromisso com a qualidade do serviço e deixa claro que a comissão deve ser conquistada ao longo do processo.
Num mercado em evolução, os profissionais de mediação imobiliária devem adaptar-se. Negociar eficazmente implica abrir espaço para uma comunicação mais ponderada e responsável. É essencial entender que resultados consistentes são sempre o reflexo de uma mentalidade que busca ser menos um agente e mais um consultor.